Стартап KiotViet или шариковая ручка Thien Long хорошо знакомы многим вьетнамцам. Но постепенно он становится популярным во многих других странах благодаря «глобальным предпринимателям».

Путешествие открытия пути

Лай Куок Минь родился в 1990 году и окончил факультет внешней экономики Университета внешней торговли в Хошимине, а Во Чан Тунг на 1 год моложе и изучал экономику и финансы в Университете экономики в Хошимине.

До прихода в Thien Long в 2015 году оба работали в компаниях, занимающихся производством товаров народного потребления. Когда они начинали, они оба были сотрудниками по развитию рынка. Оба сейчас возглавляют отделы развития международного рынка.

Начав с освоения филиппинского рынка, Во Тран Тунг быстро понял, что этот рынок сложно завоевать из-за различий в культуре, привычках потребителей и системах дистрибуции. Канцелярские товары здесь представлены в основном брендами из США и Китая.

«Раньше я много беспокоился из-за плохих отзывов о дизайне продукта, отказа со стороны клиентов и тоски по дому», — вспоминает Тунг период, когда он думал, что больше не сможет выдержать.

Тщательно изучив, что филиппинские потребители предпочитают недорогие ручки с колпачком, а не ручки с кнопкой, как во Вьетнаме, компания Thien Long выпустила продукт FO-GELB08, который быстро стал бестселлером.

«Нам следует отдать приоритет выбору компании среднего размера, которая стремится к сотрудничеству и с самого начала создает бренд сообща», — поделился Тунг. Благодаря применению этого метода рост компании Thien Long в Непале в 2023 году достиг более 100% по сравнению с аналогичным периодом.

Аналогичным образом Минь столкнулся с трудностями при восстановлении системы дистрибуции в Лаосе, на рынке, где Тьен Лонг открыл представительство и вел бизнес, но не оправдал ожиданий. В то время, используя знание тайского языка, Минь и его команда перестроили систему дистрибуции, от оптовых и розничных каналов до мобильных продаж.

В результате всего за 1,5 года продукция компании под брендом FlexOffice заняла лидирующие позиции на рынке, заняв первое место по продажам и охвату. По объему выручки на душу населения рынок с населением около 6 миллионов человек входит в тройку крупнейших зарубежных рынков Тьен Лонга.

После успеха в Лаосе в начале 2018 года Минь продолжил руководить командой по исследованию индонезийского рынка.

При населении около 300 миллионов человек невозможно применить модель работы только с одним дистрибьютором, как на предыдущих рынках. Миню и его команде, включая местных сотрудников Thien Long, пришлось разделить этот рынок на регионы, в каждом из которых был свой дистрибьютор.

Благодаря большим усилиям и неустанной адаптации результаты первых двух лет показали, что продажи утроились каждый год.

Внедрение решений по управлению бизнесом в мир

Первоначально команда KiotViet сосредоточилась на аутсорсинге программного обеспечения для клиентов в США, Австралии и Сингапуре. Осознавая потенциал внутреннего рынка, в 2014 году была создана компания KiotViet, которая предоставила возможность миллионам предприятий перейти от ручного управления к более современному и эффективному.

На сегодняшний день KiotViet стал известным именем в сфере программного обеспечения как услуги (SaaS), обслуживая более 300 000 клиентов в 20 различных отраслях промышленности во Вьетнаме. Ежемесячно общая стоимость товаров, продаваемых на платформе KiotViet, достигает около 4 миллиардов долларов США.

Благодаря модели SaaS KiotViet не ограничен географически. Г-н Ву Тхе Тунг, директор по развитию международного рынка, играет важную роль в достижении цели KiotViet — стать ведущим популярным технологическим решением для управления бизнесом в Юго-Восточной Азии.

В 2023 году KiotViet официально вышла на зарубежные рынки. Г-ну Туну и его команде пришлось тщательно исследовать целевые рынки, построить дистрибьюторскую сеть и обеспечить соответствие качества обслуживания международным стандартам.

Но, по словам г-на Туна, «находясь в Риме, поступай как римляне», нужно уметь адаптироваться. Как и в Мьянме и Бангладеш, где интернет доступен только 3–4 часа в день, а электроснабжение — всего 7–8 часов, KiotViet добавил функцию, которая помогает программному обеспечению работать даже без интернета.

На развитых рынках до Вьетнама спрос был сосредоточен на расширенных функциях, таких как интеллектуальная отчетность и прогнозирование рыночных тенденций с использованием ИИ.

За последний год команда KiotViet извлекла много уроков из стратегии выбора целевых рынков и позиционирования продукта: приоритет отдавался рынкам, где проживают вьетнамские экспатрианты. В настоящее время Корея, Япония и Камбоджа являются тремя зарубежными рынками с наибольшим количеством клиентов KiotViet.

Расширение территории для вьетнамских товаров

Г-н Тунг поделился историей вьетнамской женщины, проживающей на Тайване, которая во время своего визита в родной город пришла в офис KiotViet, чтобы получить помощь в установке POS-терминала и доставке его в свой магазин на Тайване для использования. Это не только вызывает гордость у команды KiotViet, но и мотивирует нас использовать вьетнамские технологии для более эффективной поддержки вьетнамского бизнеса за рубежом.

Г-н Тун сообщил, что команда также сосредоточена на расширении в Азиатско-Тихоокеанском регионе и Северной Америке. «Мы хотим быть известны как поставщик инновационных, гибких и рыночно-ориентированных решений.

«Это способствует тому, что имя Вьетнама будет занесено в список стран-пионеров в сфере глобальных технологий», — поделился г-н Тунг своей мотивацией к достижению цели в сложном путешествии за границу.

Что касается Лай Куок Миня, то после 10 лет «звона колоколов в чужие земли» самым главным уроком стало выявление и управление рисками.

Потенциальные рынки с яркими первоначальными результатами, такие как Индонезия, могут быстро столкнуться с трудностями после непредвиденных событий, таких как COVID-19. Между тем, рынок, который, казалось, был полон рисков из-за политической нестабильности, как в Мьянме, все равно принес неожиданный успех.

До пандемии Минь проводил в среднем 30 дней в году во Вьетнаме, остальное время — за границей. В это время Минь и работает, и интегрируется в местную жизнь, изучая язык посредством ежедневного общения. Накопив таким образом знания, Минь теперь свободно общается на тайском, лаосском, индонезийском и английском языках.

После пандемии Минь вернулся во Вьетнам и занялся управлением многими крупными рынками, такими как Юго-Восточная Азия, Восточная Азия и Европа. Минь гордится тем, что работал со своей командой над популяризацией продукции Thien Long «Сделано во Вьетнаме» по всему миру, представив ее в 74 странах и планируя охватить 100 стран в течение следующих 5–10 лет.

«Часто, когда мы идем в рестораны или школы в других странах, мы видим, как они пишут названия блюд ручками Thien Long. Мы рады внести свой вклад в распространение вьетнамских брендов во многих странах», — поделился Минь.

Путь «омоложения» ведущих брендов Вьетнама

Vinamilk, Kido, PNJ... известные вьетнамские бренды переписывают свои истории на языке молодежи. Эти «гиганты» не только обновили свой бренд, но и полностью изменили подход к продукции и к клиентам.