Muchas empresas madereras compartieron que exportar durante la inflación es aún más difícil que durante el Covid-19. ¿Cuál es la situación actual del negocio, señor?

Durante la pandemia, la empresa tuvo un buen crecimiento: un crecimiento del 50% en 2020 y casi un crecimiento del 100% en 2021. En 2022 y 2023, la facturación de exportaciones se estancó y actualmente está disminuyendo. Las ventas y el volumen han caído ahora más del 30% interanual.

Sr. Trinh Duc Kien - Director Adjunto de Ke Go Company Limited

Otra dificultad a la que se enfrentan las empresas es que cuando el volumen de ventas cae, se ven obligadas a vender a precios más bajos que el año pasado. Este es el contexto general de los negocios en la industria.

Tenemos que mirar la realidad de que la industria de la madera se ha desarrollado gradualmente durante los últimos 20 años y el período 2020-2021 ha sido testigo de un gran avance. Sin embargo, no es que el negocio haya tenido un avance inusual o una buena estrategia comercial, pero tenemos que reconocer que en esos dos años disfrutamos de muchas ventajas gracias a que China cerró la producción, redujo la circulación y exportó bienes. Aprovechando esa oportunidad, hemos tenido muchos nuevos clientes y mercados y se han desarrollado la mayoría de los negocios de madera. Ahora que China ha reabierto, nuestras empresas se enfrentan inmediatamente a dificultades.

Ante las dificultades en el mercado exportador, ¿qué soluciones están implementando actualmente las empresas?

Tenemos dos grupos de soluciones, el primero de ellos es la promoción de ventas. En el cual diversificamos activamente los productos. Actualmente contamos con madera contrachapada, muebles de madera desechables, productos enrollables de madera. La velocidad de comercialización de estos 3 productos no es la misma. Aunque los productos industriales han disminuido, los productos de madera desechables aún tienen crecimiento. Éste es el secreto para mantener la empresa a flote.

Los productos de madera desechables tienen un fuerte crecimiento

En términos de mercado, actualmente nos estamos expandiendo a nuevos mercados como Australia y Nueva Zelanda, lo que eleva el número total de mercados de la empresa a 38. Nuestra ventaja es que la línea de productos de muebles de madera para el consumidor es una línea de productos que se necesita en todas partes y no depende de ningún mercado en particular. Vendemos a países que tienden a reducir los residuos plásticos para diversificar el mercado.

Para los clientes, antes el negocio era venta ambulante, quien lo necesitaba podía comprarlo. Cuando ésta decae, se eliminan proveedores sin profundidad de relación. Ahora tenemos que descubrir cómo entrar en su cadena de suministro y convertirnos en su lista de proveedores seleccionados. Incluso cuando la demanda disminuye, las empresas dentro de su sistema se verán favorecidas para obtener pedidos. En cuanto a los vendedores ambulantes, cuando se enfrentan a dificultades, será difícil salir adelante porque no saben a dónde recurrir. Para lograrlo, las empresas deben mejorar y deben cambiar y hacer mucho esfuerzo.

Para la producción, contamos con nuestra propia fábrica. Cuando el mercado está difícil, aparece una nueva tendencia: tendremos muchos pedidos pequeños y requeriremos una entrega rápida. Así que redujimos el módulo para satisfacer las necesidades lo más rápidamente posible. No sólo tenemos que buscar pedidos grandes, sino que estos pedidos pequeños también pueden ayudar a las empresas a obtener más ingresos.

Ahora que la demanda agregada ha disminuido, la competencia de precios será más feroz y tendremos que cambiar para reducir los costos. La mejor manera es automatizar lo más rápido posible. Hemos negociado la importación de más maquinaria de automatización en el tercer trimestre para mejorar la competitividad, mejorar las capacidades de automatización y reducir costos.

¿Cuáles son las soluciones específicas de promoción comercial que las empresas han implementado hasta ahora y qué tan efectivas son, señor?

Valoramos el hecho de que el Estado haya tomado recientemente muchas medidas para eliminar las dificultades de las empresas a la hora de encontrar mercados y promover las ventas. Recientemente, el Ministerio de Relaciones Exteriores realizó una reunión con empresarios de la madera, movilizando a 30 embajadores de varios países. En la reunión se abordó la puesta en marcha por parte del Gobierno de un programa de diplomacia económica para diplomáticos en el exterior para impulsar el apoyo empresarial, entre ellos, conectar a empresas madereras con clientes, promocionar negocios, ferias… o disponer de un informe resumen sobre el mercado. Esta es una actividad que se debe mantener para apoyar a las empresas.

Para las empresas, tenemos que buscar clientes de forma proactiva y promocionarnos en Japón y Tailandia. Este año tendremos más viajes para encontrar clientes y promocionar productos.

Hoy en día existen muchas herramientas como la publicidad online para que los clientes encuentren clientes. Esta también es una muy buena herramienta, adecuada para pequeñas y medianas empresas.

Además, tenemos grupos con líneas de productos juntas para tener la oportunidad de aumentar clientes. Esta es una manera efectiva porque las empresas pueden compartir costos, compartir información del mercado y tener más oportunidades de ventas.

Toda crisis tendrá un final. Y cualquier empresa que esté preparada con materias primas, personal, instalaciones y maquinaria para "atrapar la ola" de recuperación del mercado, ganará a lo grande. ¿Cual es tu comentario sobre esto? ¿Cómo se ha implementado esta actividad en su negocio?

No es la primera vez que nos encontramos con dificultades porque el negocio ya ha afrontado muchas dificultades anteriormente. Las empresas entienden que tendremos ciertos ciclos y después de cada período difícil habrá un nuevo ciclo de desarrollo. No podemos predecir cuánto durarán las dificultades, pero en algún momento pasarán y debemos prepararnos y mantener nuestra “salud” hasta ese momento. Seguramente entonces la demanda de los consumidores aumentará.

Nos estamos preparando para que el mercado vuelva a explotar a mediados del segundo trimestre de 2024. Estamos duplicando nuestra fábrica en Bac Kan para aumentar la capacidad de producción. Es un buen momento para evaluar tus capacidades, tendrás que automatizar muchos pasos. Invertiremos en maquinaria para mejorar la capacidad de producción, cumplir con los tiempos de entrega y reducir los costos de producción.

Además, mejórate porque ya no puedes producir como antes. Tendremos que aplicar nuevos sistemas y estándares de gestión de calidad a los que antes no se les ha prestado mucha atención. Si queremos vender a mercados exigentes como la UE o el Reino Unido, tendremos que tener estándares más elevados, como el Estándar BSCI sobre responsabilidad social hacia los trabajadores.

En general, este es un período difícil, pero todavía tenemos que trabajar para prepararnos para el próximo período.

¡Gracias!