ใครได้ ‘คอมมิชชั่น’ จากการขายหนังสือเรียน?

หนังสือเรียนจะมีส่วนลดมาก

เราได้นัดหมายเพื่อพบกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายผ่านทางหมายเลขโทรศัพท์ของสำนักพิมพ์ชุดหนังสือ Canh Dieu (บริษัท Vietnam Education Equipment and Publishing Investment (VEPIC) ซึ่งร่วมมือกับสำนักพิมพ์ University of Education, สำนักพิมพ์ Hue University และสำนักพิมพ์ Ho Chi Minh City University of Education เพื่อรวบรวมและจัดพิมพ์) ซึ่งเผยแพร่ต่อสาธารณะ โดยก่อนการพบปะกันโดยตรง เจ้าหน้าที่ท่านนี้ได้ส่งรายการราคาหนังสือชุดสำหรับทุกระดับชั้นมาให้เราเพื่อใช้เป็นข้อมูลอ้างอิง

พนักงานที่คาดว่ามาจากสำนักพิมพ์การศึกษา หารือเรื่อง “ค่าคอมมิชชั่น” หนังสือเรียน

เมื่อมาถึงร้านจำหน่ายหนังสือเรียน Canh Dieu อย่างเป็นทางการบนถนน Trung Kinh (Cau Giay, ฮานอย) เราได้พบกับพนักงานคนหนึ่งชื่อ L. “ผมต้องการนำหนังสือไปส่งให้โรงเรียนต่างๆ ผ่านหน่วยงานการศึกษาและขายออนไลน์ คุณต้องการส่วนลดกี่เปอร์เซ็นต์ การจัดส่งเป็นอย่างไร และวิธีการชำระเงินเป็นอย่างไร” ผมถาม

หลังจากคิดอยู่ครู่หนึ่ง พนักงาน L. ก็ถามว่า “ขายหนังสือได้แล้วหรือยัง หรือเพิ่งเริ่มขาย ก่อนหน้านี้ที่อื่นลดราคาเท่าไหร่” ผมตอบว่าขายไปบ้างแล้ว ตอนนี้อยากหาซัพพลายเออร์เพิ่มเพื่อลดราคาให้ถูกลง

พนักงานคนนี้ดูเหมือนจะเข้าใจความต้องการของลูกค้า จึงบอกว่าบริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายหนังสือชุดกาญจ์ดิเยอหลักในภาคเหนือ “บริษัทขายให้คุณได้เฉพาะแบบไม่มีใบแจ้งหนี้หรือสัญญา หากคุณต้องการขายให้โรงเรียน คุณต้องใช้เอกสารเหล่านี้ หากคุณต้องการซื้อ เราจะส่งต่อไปยังตัวแทนด้านล่างเพื่อจัดเตรียมให้ สินค้าจะถูกจัดส่งโดยรถยนต์ของบริษัทไปยังสถานที่ของคุณและแต่ละโรงเรียน คุณต้องชำระเงินล่วงหน้าสำหรับการสั่งซื้อแต่ละครั้ง” พนักงานคนนี้กล่าว “คุณต้องการผ่อนชำระ (เช่น สั่งซื้อใหม่ ชำระหนี้เก่า) ไหม” ฉันเสนอ แต่พนักงานคนนี้ส่ายหน้าและปฏิเสธ

พนักงานคนนี้เห็นผมลังเล จึงพูดต่อว่า “เราให้ส่วนลดหนังสือเรียน 15 (15%) ซึ่งเป็นราคาที่สูงที่สุด ที่อื่นให้แค่ 13 (13%) ส่วนหนังสือแบบฝึกหัด 20 (20%) หนังสือเสริมและหนังสืออ้างอิง 25 (25%) และหนังสือสำหรับครู 10 (10%) ถ้ารับจำนวนมาก บริษัทก็จะให้ส่วนลดนั้น แต่ถ้ารับมากกว่านั้น บริษัทก็จะปรับลดให้อีก แต่แน่นอนว่าหนังสือเรียนมีส่วนลดสูงสุดแค่ 15% ซึ่งสูงกว่าที่อื่นๆ มาก”

เจ้าหน้าที่ L. หารือเกี่ยวกับอัตราส่วนลดสำหรับชุดหนังสือ Canh Dieu

พนักงาน L. เสริมว่าบริษัทขายให้เฉพาะตัวแทนเท่านั้น เก็บเงินทันที ส่วนตัวแทนด้านล่างนี้จะขายหนังสือผ่านฝ่ายการศึกษา โดยปกติแล้ว หากขายผ่านฝ่ายการศึกษาจะใช้เวลานานกว่าจะได้รับเงิน บางออเดอร์ใช้เวลานานถึงครึ่งปี บริษัทจึงไม่ดำเนินการดังกล่าว

เคล็ดลับเพิ่มส่วนลด

เรายังคงติดต่อกับสำนักพิมพ์หนังสือชุด Connecting Knowledge with Life และ Creative Horizons (รวบรวมและจัดพิมพ์โดยสำนักพิมพ์ Vietnam Education Publishing House) อย่างต่อเนื่อง จากการหารือกับฝ่ายธุรกิจของสำนักพิมพ์ Education Publishing House ทำให้เราได้พบกับเจ้าหน้าที่คนหนึ่งที่รับผิดชอบการจัดจำหน่ายหนังสือที่ร้านหนังสือแห่งหนึ่งในเขตห่าดง (ฮานอย)

หลังจากแนะนำตัวแล้ว ฉันก็แสดงความจำนงที่จะซื้อหนังสือจำนวนมากเพื่อนำไปขายให้กับโรงเรียนในเขตทางตอนใต้ของฮานอย พนักงานคนนี้ถามว่า “คุณทำอาชีพนี้มานานเท่าไหร่แล้วคะ ต้องการซื้อแบบไหน มีออเดอร์ไหมคะ ถ้าขายไปแล้ว ซื้อผ่านบริษัทจำหน่ายหนังสือในฮาไต (Ha Tay Book and School Equipment Joint Stock Company) หรือฮานอยคะ” ฉันแนะนำตัวว่ายังใหม่กับงานขายนี้ ไม่มีประสบการณ์ และไม่ได้ซื้อผ่านบริษัทจำหน่ายหนังสือในท้องถิ่น

บุคคลนี้กล่าวว่าพื้นที่ทางตอนใต้ของฮานอยเป็นตลาดสำหรับสำนักพิมพ์หนังสือท้องถิ่น ตลาดหนังสือมีการแบ่งตามอำเภอและจังหวัด “จะดีกว่าถ้าคุณส่งรถไปที่ร้านหนังสือให้มารับ เราจะให้ราคาดี เราจะขายหนังสือเป็นกล่อง คุณตรวจสอบสินค้าคงคลังด้วยตัวเอง หนังสือเรียนลดราคา 11 (11%) หนังสือแบบฝึกหัดลดราคา 15 (15%) คุณไม่สามารถชำระเงินค่าหนังสือเรียนแบบเครดิตได้ คุณต้องจ่ายทันที นี่คืออัตราสูงสุด แต่คุณต้องซื้อในปริมาณมาก หากคุณซื้อหนังสือแบบฝึกหัดจำนวนมาก อัตราส่วนลดจะถูกปรับให้เพิ่มขึ้น 0.5% (เช่น หนังสือแบบฝึกหัดลดราคา 15.5%) การขายหนังสือเรียนในราคา 1% หรือ 2% เป็นปัญหา การขายหนังสือเรียนต้องมีรายได้ แต่การขายให้กับตัวแทนได้เพียง 9 หรือ 10% เท่านั้น” ผู้ขายรายนี้กล่าว

พนักงานขายสาธิตวิธีการเพิ่มหนังสืออ้างอิงและแบบฝึกหัดในชุดหนังสือเรียนเพื่อเพิ่มส่วนลด: “ถ้าซื้อหนังสือเรียนผ่านกรมสามัญศึกษาและฝึกอบรม คุณจะได้ส่วนลดแค่ 7-8% เท่านั้น ซึ่งคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ต่างกันเยอะมาก เรามีหนังสืออ้างอิงหลายเล่ม คุณสามารถเพิ่มหนังสือเหล่านี้ลงในรายการหนังสือที่จะขายรวมกันได้ หนังสืออ้างอิงที่มีส่วนลด “น้อยที่สุด” จะเป็นส่วนลด 35%”

พนักงานท่านนี้กล่าวว่า เมื่อเร็วๆ นี้ หนังสือสองชุดจากสำนักพิมพ์ Vietnam Education Publishing House ได้ประกาศลดราคาเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว ส่งผลให้ราคาปกใหม่ของหนังสือเรียนที่พิมพ์ซ้ำในปีนี้ลดลงเมื่อเทียบกับปีก่อนๆ โดยราคาปกของชุด Connecting Knowledge with Life ลดลง 9.6% และราคาปกของชุด Creative Horizon ลดลง 11.2% ส่วนลดและ "ค่าคอมมิชชั่น" ข้างต้นจะถูกนำไปใช้กับราคาใหม่นี้

นอกจากนี้ บุคคลดังกล่าวยังตกลงว่าหากทั้งสองฝ่ายร่วมมือกัน ทั้งสองฝ่ายจะไม่ลงนามในสัญญาและจะไม่ออกใบแจ้งหนี้ “เรื่องนี้ไม่ได้เกิดจากปัญหาทางกฎหมาย แต่ส่วนแบ่งทางการตลาดของหนังสือเรียนในแต่ละภูมิภาคถูกกำหนดไว้อย่างชัดเจนมานานแล้ว และไม่มีฝ่ายใดสามารถแข่งขันกันได้” พนักงานรายนี้กล่าว พร้อมเสริมว่าบริษัทเป็นหน่วยจัดจำหน่ายที่นำหนังสือไปส่งให้กับสำนักพิมพ์ต่างจังหวัด