仕事を探す「人材市場」から世界有数のソフトウェア輸出国へ

120名のベトナム人ソフトウェアエンジニアは、日本の顧客との地図デジタル化プロジェクトにおいて、3ヶ月以上にわたり数千ものエラーを「修正」するという責任感、献身、努力により、500名を超える日本の従業員から特別な感謝を受けました。

それは、ベトナムでソフトウェア輸出の「戦争」が始まった1999年以来、25年間の節目を語るときにFPTのソフトウェア開発者がいつも思い出す美しい瞬間です。

25年前、ベトナムに関する情報は外国メディアにほとんど掲載されませんでした。 1999年と2000年には、海外に進出したベトナム企業もいくつかありましたが、ベトナムについて話すとき、世界中のパートナーは「戦争」という2つの単語しか知らず、「ベトナムはどこですか？」と尋ねました。当社はまだ全国ブランドを持っていません。

FPTの創設者で取締役会長のチュオン・ジア・ビン氏は、ソフトウェア産業がマイクロソフトを帝国に変え、多くの中国企業とインド企業を裕福で影響力のある企業にすることができるという考えのもと、FPTはマイクロソフトのようなことが可能であり、ベトナムは中国やインドのようなことが可能になるだろうと信じている。そして、FPT は他のグローバル企業と同様に、国境を越えて世界に進出していきます。 FPTはソフトウェア輸出の先駆者となり、ベトナムを世界のデジタル技術地図上に位置づけることになります。

しかし、ビン氏とその同僚たちは当初から、社会と国家管理機関からの共感と支援がなければ、特にFPT、そしてベトナム全体が成功できないと信じていました。

FPT は、ベトナムへのソフトウェア輸出の「戦争」を開始するために、コミュニケーションキャンペーンを開始し、社会のあらゆる主体に、いつでもどこでもソフトウェアの概念を伝えました。「誰もがソフトウェアについて語っています。政府もソフトウェアについて語っています。省、市、地区もソフトウェアについて語っています。経済的な問題から、ソフトウェア輸出は政治的な問題にもなっています。なぜなら、ソフトウェア輸出は国に外貨をもたらすだけでなく、国家の発展の機会を開くからです」と、FPT設立評議会メンバーであり、FPTコーポレーションのシニアアドバイザーであるホアン・ミン・チャウ氏は振り返ります。

1998年、FPTはFPT初のソフトウェア輸出部門「Software 2000」を設立することを決定し、1998年から1999年にかけて北米、ヨーロッパ、日本にソフトウェアを輸出することを使命とし、2000年にオフィスを開設する計画を進めました。1999年、FPTが大海原に足を踏み入れたのは、アジアのシリコンバレーと称されるインドのバンガロールにオフィスを開設した時でした。 FPTの副総裁兼FPTソフトウェアの総裁であるファム・ミン・トゥアン氏によると、当時、FPTの人々は「インドはソフトウェア市場であり、市場に行けば必ず買い手が見つかる」と信じていたそうです。しかし、インドのソフトウェア市場に参入して1年が経った後も、ソフトウェアの売上は好調ではありませんでした。 2000 年に、FPT インド支店は代表事務所に転換されましたが、ソフトウェア契約を記録できなかったため、すぐに閉鎖されました。インドに続くのはアメリカです。 2000年、FPTはシリコンバレーに新たなオフィスを開設し、営業部長として「西洋人」を雇用した。「しかし、誰も私たちに仕事をくれなかったという単純な理由で、すぐに私たちは閉鎖しなければなりませんでした」と、FPT船を海へと導いた「船長」のチュオン・ジア・ビン氏は振り返る。「海外進出当初は、FPTは独力で進めなければなりませんでした。他のテクノロジー企業にソフトウェア輸出の道を歩んでもらうよう説得するのに5年もかかりました」と、チュオン・ジア・ビン氏は悔やんだ。

2002年、ベトナムソフトウェア情報技術協会（VINASA）設立の呼びかけにより、FPTはベトナムの情報を世界に発信するという夢の実現に向けて、もはや孤独な道を歩む存在ではなくなりました。 VINASA は、FPT、CMC、TMA、Hai Hoa などの企業と協力して、世界中を飛ぶベトナムの鳥の群れを作り上げました。現在ベトナム企業にとって最も成功している市場である日本では、最初の一歩は簡単ではありません。会長のチュオン・ジア・ビン氏は、当時を次のように悲しそうに振り返る。「日本のパートナーや顧客にアプローチした当初、私たちは日本語が話せなかったため、顧客から『FPTとぜひ協力したいのですが、英語の勉強が終わるまで待ってください』と、遠慮なく言われたのです。」日本のパートナーへの対応としては、「私たちは日本語を勉強して、また戻ってきて日本語で皆さんと協力について話し合います」と明言しました。そして現在、日本はFPTの海外市場におけるITサービス収益全体の約50%を占める最大の市場であり、FPTは日本で最大の従業員数を擁する外資系テクノロジー企業の1つとなっています。

最も貴重な資産である情熱と向上心を武器に、FPT はベトナムの情報を世界に発信することに貢献する道を開き、デジタル技術分野におけるベトナムの地位を確固たるものにしました。

チュオン・ジャー・ビン会長は次のように締めくくった。「上記の失敗と成功から私たちが学んだ大きな教訓は、パートナーからベトナムの国と国民への信頼を得ることだ。」

以下の FPT に関するストーリーは、彼の結論を実証するものです。

日本最大の地図制作会社ゼンリンからプロジェクトの受託の招待を受けたFPTジャパン取締役のド・ヴァン・カック氏は、今回も過去20年間に同僚らと行ってきた多くのプロジェクト受託と同様になるだろうと考えていた。それは経験から学び、将来の協力の機会について話し合うことです。そう考えた彼は、プロジェクトの直接責任者である同僚のグエン・ティ・マイ・チだけを連れて行きました。

しかし、カック氏は間違っていました。ドアを入るとすぐに、彼と同僚はゼンリン本社ビルのロビーから廊下、3階まで、500人以上のゼンリン社員が輪になって立っているのを目にした。彼らは拍手して微笑みながら彼と彼の同僚たちを歓迎した。二人は拍手とゼンリンの抱擁に夢中になった。大きな拍手の後、ゼンリンの代表者はプロジェクトの成功に対するFPTの貢献に感謝し、カック氏とその同僚に直接賞状を授与しました。これはカック氏とその同僚たちの想像を超えた驚くべき感謝でした。

「店に入った時、その光景に圧倒され、興奮してしまいました。何も言えず、ただお客様の真摯な気持ちに応えて、マイチーで頭を下げました」とド・ヴァン・カック氏は振り返ります。

ゼンリングループは1948年に大迫正富氏によって設立されました。当初、ゼンリンは大分県別府市で旅行書を出版する会社でしたが、詳細な地図を掲載した旅行書で他社と一線を画し、一般読者、特に観光客に強い印象を与えました。時間が経つにつれて技術が発達し、電子地図は徐々に流行のトレンドになりました。ゼンリンもこの方向に進んでおり、一緒に進んでいく信頼できるパートナーが必要です。

FPTはゼンリンの日本地図デジタル化プロジェクトに当初から同行したわけではないが、プロジェクトの成否に決定的な役割を果たした。ゼンリンは、デジタル化後の地図上の情報の絶対的な正確性を確保するために、わずか 3 か月で数千のエラーを「修正」する作業を FPT に依頼しました。膨大な量の作業。すべてのエラーを「修正」できず、納期に間に合わなかったことで、お金が失われただけでなく、顧客との面目を失い、2015年から築いてきた関係まで失ってしまった。「私たちは大きな決断をして、『納期に間に合わないなら、代金を払わなければならない』と決めました」とカック氏は振り返る。

マッピング分野の経験を持つ 120 人のソフトウェアエンジニアがすぐに動員され、プロジェクトに参加しました。彼らは勤務時間に関係なく継続的に作業し、すべてのエラーを時間どおりに「修正」するという単一の目標を掲げて、ベトナムと日本の両陣営を継続的に連携させました。 FPT はデータを更新し、すべての操作手順を完了し、パートナーの要求どおりにシステムを適切なタイミングで正常に動作させました。

「当時、私たちは、これは緊急かつ真剣に実行する必要のあるプロジェクトだということだけを知っていました。それを受け入れ、できるだけ早くリソースを動員し、プロジェクトを適切に実行し、顧客が理解し、迅速にサポートし、入力データを時間どおりに提供できるようにパートナーに毎日報告しました...」とド・ヴァン・カック氏は振り返ります。

ゼンリンは予想をはるかに上回る成果を得て、FPT を歓迎し、驚くべき形で功績証明書を授与しました。そして、一緒に夕食をとりながら、FPTジャパンのディレクターであるド・ヴァン・カック氏は、FPTがゼンリンのために素晴らしい仕事をしてくれたことに気づいたそうです。

「あらゆる市場、特に日本では信頼が必要です。顧客に価値を提供し、仕事への熱意と成果によって信頼を築くことが重要です。顧客が実際に人と会う機会を設けることで、貴社の潜在能力、より大規模で困難な仕事にも対応できる能力を理解し、共に歩んでいくことができるのです。これらが、双方の関係を発展させる上で重要なポイントだと私は考えています」とカック氏は締めくくった。

この華々しい「転換」以降、ゼンリンは着実に成長を続けた。現在、地図関連事業を展開する企業や地図関連サービスを提供する企業の多くがゼンリンデータを活用しています。そして、FPT は信頼できるパートナーとなり、ゼンリンの多くの大規模で重要なプロジェクトに協力してきました。

ゼンリングループからの特別な感謝の気持ちを込めた、前例のない歴史的瞬間を捉えた写真は、FPT社内で広く拡散され、強い影響力を発揮しました。 FPTソフトウェアのチュー・ティ・タン・ハ会長は、「この写真は、当社のサービスの質に対するお客様の評価と、エンジニアリングチームの知性に対するお客様の尊敬と感謝を表しています。粘り強さ、誠実さ、そして努力がお客様の信頼を獲得し、大きなプロジェクト、そして大きなプロジェクトを実現するのです」と述べました。

航空分野では、FPT は世界有数の航空機製造企業 2 社のパートナーになるという「想像を絶する」ストーリーを描いています。

約10年前、FPTはエアバスとの協力を提案した。そのファイルは何千もの他のファイルと混在しています。つまり一度も開封されていないということです。そして、FPTのリーダーたちは、エアバスのトップと会うためにあらゆる方法を見つける必要があることに気づいた。

機会が訪れるとすぐに、ビン氏は自分自身について話すのではなく、「このデジタルトランスフォーメーション革命において、エアバスは何をしようとしているのか？」と質問した。この質問はエアバスの上級幹部の核心を突いており、彼らが何を望んでいるかを明らかにした。

この質問は、FPT がエアバスの上級幹部との次回の面談を実現するのにも役立ちました。この会議では、FPTのリーダーたちは依然として自分たちのことについては話さず、「デジタル変革戦略について教えていただけますか？」という質問から会話を始めました。 FPT はこの質問への回答を得るだけでなく、エアバス本社での面会も受けました。

2017年、FPTは東南アジアで初めて、エアバス社に世界の航空業界向けのオープンデータプラットフォームであるSkywiseプラットフォームの開発を委託されたテクノロジー企業です。 FPT は、IBM、Accenture、Capgemini、Sopra Steria の 4 つの大手企業と共同でアプリケーションストアを開発し、航空業界向けのデジタル変革ソリューションを提供しています。

エアバスのパートナーリストに載るために、FPT はビッグデータ、画像処理、AI (人工知能) の能力をテストするための極めて困難な「演習」に 5 年間熱心に取り組まなければなりませんでした...

FPTは、「アウトサイダー」という立場から、テクノロジー、特に新技術への積極的な投資により、コンサルティング会社および包括的なデジタル変革サービスソリューションのプロバイダーとして、世界の航空大手の活動領域にますます参入しつつあります。すべてのフライトに「Made by FPT」というコード行があります。

もう一つの有望な分野である自動車ソフトウェア技術においては、このベトナムの大手技術グループは日本の一流企業と3,000万米ドル相当の契約を締結した。 FPT は、自動車業界のすべての企業とメーカーが準拠しなければならない自動車ソフトウェアアーキテクチャ標準である AUTOSAR に関連するほぼすべてのソフトウェアを担当しています。

エベレストグループが最近発表した、世界の自動車ソフトウェアプロバイダー 26 社を対象とした ACES (自動運転、コネクテッドビークル、電気自動車、シェアリングビークル) に関する発表によると、FPT は Infosys、Tata Technologies、Cognizant、NTT データなど多くの大手企業とともに、主要な競合企業グループに位置付けられています。

FPTは過去10年間にわたり、ホンダ、ヒュンダイ、ボルボ、ビンファスト、フォード、矢崎総業、LG、パナソニック、NXPなど世界的に有名なブランドを含む150社の企業を擁する自動車技術分野で強力な顧客ネットワークを構築してきました。特筆すべきことに、この分野では、同社は2億ドルの収益をもたらす顧客も抱えています。

最近では、FPTは米国にもFPT Automotiveを設立し、世界中の自動車メーカーに製品の市場投入スピードの向上、カバレッジの拡大、製品開発の効率化といった新たな価値をもたらしています。この動きは、FPTが将来的に潜在的かつ良好な発展機会のある専門分野での経験と専門能力の構築に注力していることを示しています。

近年の収益成長率が約40％である自動車ソフトウェア技術セグメントは、2023年に海外市場でのITサービス収益10億米ドルというマイルストーンを達成するというFPTの目標に重要な貢献を果たしています。

業界の大手企業の信頼できるパートナーになるだけでは十分ではありません。 FPTは、その能力を補完し強化するために、M&A（合併と買収）を通じて米国、日本、ヨーロッパなどから同じ業界の評判の良い企業を買収する方法を見つける最も速い方法を選択しました。 M&A取引の60～90%は職場文化の違いにより失敗に終わりますが、幸いなことに、これまでのFPTのM&A取引はすべて成功しています。

その中で、ネクスト・アドバンスト・コミュニケーションズ（NAC）の創業者が12年間育ててきた「子供の命」を託すという決断が、FPTにとって日本初のM&A案件を生み出した。

Salesforce、CRM などの分野で世界トップ 40 にランクインする、約 300 人の優秀で経験豊富なエンジニアと専門家を擁する日本のテクノロジーサービス企業 NAC を設立し、12 年以上発展させた後、NAC の創設者は、お金を得るためではなく、信頼できる適切な人物を選び、会社を育成し、強力な発展の機会を創出し続けるのに十分な信頼性のある人物を選ぶために、会社を「売却」することを決定しました。過去2年間、NACの経営陣は17社と買収交渉を行ってきたが、適切なパートナーを見つけることができなかった。

FPTに関しては、2013年以降、技術力の向上、市場規模、顧客、人材の拡大を目的として、年間1億ドルの予算を投じてM&A活動がグループの戦略に組み込まれてきました。その間、FPTは米国とヨーロッパで数多くのM&A取引を完了しました。しかし、7年間探し続けても、NACと出会うまで日本でのM&Aは成功していませんでした。

「私たちは長年、日本のパートナーと緊密な協力関係を築き、この市場で有望な企業とのM&Aを計画してきました。しかし、日本人は独特の文化的特徴と強い国民的連帯意識を持っています…」と、FPTソフトウェア会長のチュー・ティ・タン・ハ氏は語りました。

2023 年の初めに、FPT は NAC について知り、ここが必要なリソースを備えている場所であると認識しました。しかし、日本の企業に外国人に販売するよう説得するのは、本当に簡単なことではありません。 FPTの代表者はNACのリーダーたちに「5回か7回」話し、自分たちの構想をFPTに託すよう説得しなければならなかった。

「日本でM&A案件を探して何度も失敗してきたので、初めてM&Aを買った時は、本当に嬉しかったです。まるで初恋のようでした」と、FPTジャパン代表のド・ヴァン・カック氏は笑顔で語った。

買収が完了すると、FPTはNACの経営陣をベトナムに招待しました。 FPTの取り組みを間近で見てきたNACの元CEOは、委託するという決断が正しかったと感じ、感動して涙を流した。

「当時、花岡誠氏（NAC CEO）は、従業員を大切にし、人間を尊重するというFPTの理念が自社の運営方法に非常に適していることを理解していました」とチュー・ティ・タン・ハ氏は振り返ります。

FPTは、M&A取引を世界征服の目標の一部とし、「やらなければならないことであり、やるべきことではない」と位置付けて以来、継続的に国際的な企業を惹きつけてきました。 FPT の初となる M&A 契約は、ベトナムの IT 業界における初となる M&A 契約でもあり、2014 年 6 月 18 日にドイツのベルリンで FPT と RWE の間で締結されました。その後すぐに、RWEのIT分野に特化した企業であるRWE ITスロバキアは、正式にFPTの100％欧州所有企業となり、FPTスロバキアに改名され、欧州だけでなく米国や日本など世界中の他の市場で都市技術インフラ（公共事業システム）などの新しいサービスの提供に特化しています。続いてIntellinet Consultant（米国）、Intertec International（米国）、Cardinal Peak（北米）、Oasis（フランス）となっています。

海外でのM&Aの増加は、FPTが市場参入までの時間を短縮し、海外市場での地位を確立し、世界中の顧客に包括的なITサービスを提供する能力を強化するのに役立つだけでなく、数千万、数億ドル規模のプロジェクトを通じて世界市場からの収益成長を促進するための重要な手段でもあります。

通常、5年後、M&A取引Intellinet Consultantは、FPTに年間1億ドルを超える収益規模の顧客をもたらしました。これは、FPT の 25 年間のグローバル化の歴史の中で、この販売マイルストーンを達成した最初の顧客です。

そして、FPT は、最初の 1 億ドル規模の顧客を獲得できれば、2 番目、3 番目と 1 億ドル規模の顧客も獲得できると期待しています...

FPTは設立35年、世界展開25年を経て、現在では約30の国と地域で事業を展開し、世界トップ500大企業（フォーチュン・グローバル500）の約100社の顧客を含む1,000社以上の顧客にデジタル変革テクノロジーのサービスとソリューションを提供しています。

FPTの成果を評価して、情報通信大臣のグエン・マイン・フン氏は、2024年の辰年の最初の営業日にFPTコーポレーションのリーダーおよびスタッフとの会話の中で次のように述べた。「これは大きな前進であり、飛躍的進歩であり、FPTを新たなランク、新たなクラスへと引き上げるものです。」

グエン・マイン・フン情報通信大臣は、「海外で成功していないデジタル技術企業は成功とは言えません。情報通信業界は、海外市場からの収益を持つ企業が1,500社に上り、その額は75億米ドルを超えていることを誇りに思います」と強調した。

その信念が、FPT のような企業に大きな夢をもたらします。

FPTは、2030年までに海外市場からのITサービス収益50億米ドルの達成を目指しています。この数字により、FPTは1つの市場で10億米ドル、1つの業界で10億米ドルの収益、10億米ドルの契約、および10億米ドルの利益というマイルストーンを達成し、世界の10億米ドル規模のITサービス企業グループの中でより高いレベルに到達することになります。

チュー・ティ・タン・ハ氏によると、「以前は100万ドルの契約でも大きな契約とされていましたが、今では500万ドル、1000万ドルでも大きな契約と言えるでしょう。そして、このような大型契約の件数は増加しています。」 2024年の最初の5か月間でFPTが締結した500万米ドルの契約数は、2023年通年にグループが締結した契約総数の約70％に相当します。

FPT取締役会会長のチュオン・ジャー・ビン氏は次のように述べています。「これまでFPTは常に積極的にパートナーや顧客を求めてきましたが、今では多くの大手顧客やパートナーがベトナムとFPTを積極的に求めています。今こそ世界がベトナムを必要とする時です。ベトナムは、人工知能（AI）、自動車技術、半導体、デジタルトランスフォーメーション、グリーントランスフォーメーションの分野において、世界にとって新たな目的地となりつつあります。これらの分野は、今後数十年にわたりベトナムの地位を確立する上で重要な役割を果たすでしょう。」

この立場により、FPT はベトナムの情報を世界に発信するという目標を今後も拡大し、世界のデジタル技術地図上でベトナムの名を確固たるものにしていきます。

そして7月1日、FPTは日本に17番目のオフィスを開設します。このオフィスは、顧客アクセスに優れた東京都心部のAクラスビル33階に位置し、FPTジャパンの新本社となります。