יזמי פרויקטים של נדל"ן נאבקים להתמודד עם מלאי שלא נמכר.

עם זאת, לאחר המסירה, בפרויקט עדיין היה מספר רב של יחידות שלא נמכרו, שנחשבו למלאי. כדי לטפל בבעיה זו, היזם השיק מדיניות מכירות לפיה הלקוחות שילמו רק 10% משווי הדירה, חתמו על הסכם הרכישה ועברו לגור בה באופן מיידי; 20% שולמו במהלך 12 החודשים הבאים, ו-65% הנותרים שולמו 24 חודשים לאחר מכן.

בנוסף למדיניות הנ"ל, בנייני דירות רבים עם יחידות שלא נמכרו מטופלים על ידי יזמים באמצעות השכרות חודשיות, בשתי צורות: השכרת יחידות לא מרוהטות (עם ריהוט בסיסי בלבד) והשכרת יחידות עם ריהוט בסיסי (מיטות, ארונות בגדים, שולחנות וכיסאות).

אסטרטגיה זו מוכיחה את עצמה כיעילה למדי ומיושמת גם במספר חברות אחרות, כגון Bcons, Novaland ו-Dat Xanh…

עבור בתים טוריים ווילות, גם יזמים נוקטים בגישה זו, כמו פרויקט עיר הדרקון ברובע נה בה (הו צ'י מין סיטי).

עקב לחץ תזרים מזומנים, יזמים רבים מיישמים גם מדיניות אחרת לגיוס ביקוש. לדוגמה, בפרויקט סאמרלנד מוי נה, כדי לגייס הון ממלאי שלא נמכר, החברה ביקשה מעובדיה לחתום על חוזי מכירה, כאשר כל עובד מרמת ראש מחלקה ומעלה רכש מספר יחידות. לאחר מכן הם קיבלו הלוואות בנקאיות, ובכך השיגו הון חוזר לחברה. כאשר לקוחות הביעו עניין ברכישת יחידה, היזם היה משחרר את ההלוואה ומוכר את היחידה לקונה בפועל.

זוהי גם הגישה שבה נוקטות חברות נדל"ן גדולות אחרות בהו צ'י מין סיטי בפרויקטים שלהן.

האם עודף מלאי מהווה דאגה?

על פי הדו"ח האחרון של משרד הבינוי , מלאי הנדל"ן בפרויקטים ב-56 מחוזות וערים ברחבי הארץ ברבעון הראשון של 2024 עמד על 23,029 יחידות (כולל דירות, בתים צמודי קרקע ומגרשים). מתוכם, 3,706 היו דירות; 8,468 היו בתים צמודי קרקע; ו-10,855 היו מגרשים. עם זאת, ההערכה היא שהמלאי בפועל גבוה בהרבה.

מר לה הואנג צ'או, יו"ר איגוד הנדל"ן של הו צ'י מין סיטי, סבור כי נתון זה אינו מספק לחלוטין ואינו מעריך באופן מלא את בעיית המלאי, במיוחד עבור עסקים עם מלאי גדול.

"הערכה זו עלולה להוביל לתפיסה המוטעית שמלאי הנדל"ן הנוכחי קטן מאוד ואינו מהווה סיבה לדאגה, בעוד שבמציאות, המלאי עדיין גדול מאוד וזקוק לתשומת לב מיוחדת כדי להבטיח נזילות ופיתוח יציב ובריא של עסקים ושוק הנדל"ן", הדגיש מר לה הואנג צ'או.

לדברי מר לה הואנג צ'או, מלאי נדל"ן מתוכנן ומלאי בתהליך ההפצה וההפצה הם אירועים רגילים. מה שמדאיג הוא מלאי שהוצע לשוק אך טרם נמכר, שכן הדבר קשור לנזילות העסק וליחסי האשראי שלו עם בנקים מסחריים בנוגע לחובות אבודים ובטיחות אשראי.

מר טרונג ואן טאן, המנכ"ל של חברת הנדל"ן Tay Nam Joint Stock Company, אמר כי במציאות, לאחר כל פרויקט שנבנה ומסירתו, תמיד נותרה כמות מסוימת של מלאי שלא נמכר, לפחות 10% עבור דירות ו-30% עבור בתים טוריים, וילות ומגרשים. רוב הנכסים שלא נמכרו נמצאים במיקומים לא נוחים, מה שמקשה על מכירתם, אפילו עם ירידות מחירים בהשוואה לנכסים אחרים באותו פרויקט.

לדברי מר טהאן, מלאי גדול מהווה נטל על עסקים. עם זאת, מכירת כמות זו אינה קלה, משום שעם הזמן, פרויקטים חדשים שהושקו ימשכו יותר תשומת לב של לקוחות.

הסיפור שהציג מר טאנה מבוסס היטב. לדוגמה, בשנת 2018, קבוצת קאט טואנג פיתחה ומכרה יחידות דיור באזור העירוני קאט טואנג ווסטרן פרל, המשתרע על פני 80 דונם. בשנת 2019, החברה השיקה את פרויקט קאט טואנג פו הונג, בשטח של 92 דונם במחוז בין פואוק . עם זאת, לאחר שנים רבות של פיתוח, היחידות שלא נמכרו בשני הפרויקטים הללו עדיין מהוות כ-30%. בינתיים, פרויקטים חדשים יותר באזור שמסביב מניבים באופן עקבי מכירות טובות למדי.

"עם רמת המלאי הנוכחית, אני מאמין שעסקים צריכים לאמץ אסטרטגיות חדשניות יותר במדיניות העסקית שלהם, כך שהמלאי יישאר נכס רווחי עבור החברה, ולא מקור לחובות אבודים", אמר מר צ'או.