Die Kugelschreiber des Start-ups KiotViet oder Thien Long sind vielen Vietnamesen durchaus ein Begriff. Doch dank „globaler Unternehmer“ erfreut es sich auch in vielen anderen Ländern langsam zunehmender Beliebtheit.

Die Reise, den Weg zu öffnen

Lai Quoc Minh wurde 1990 geboren und absolvierte die Abteilung für Außenwirtschaft der Außenhandelsuniversität in Ho-Chi-Minh-Stadt, während Vo Tran Tung ein Jahr jünger ist und Wirtschaft und Finanzen an der Wirtschaftsuniversität in Ho-Chi-Minh-Stadt studierte.

Bevor sie 2015 zu Thien Long kamen, waren beide bei Unternehmen der schnelldrehenden Konsumgüterbranche tätig. Zu Beginn waren sie beide in der Marktentwicklung tätig. Beide leiten heute die Abteilungen für die internationale Marktentwicklung.

Als Vo Tran Tung mit der Erschließung des philippinischen Marktes begann, erkannte er schnell, dass dieser aufgrund der Unterschiede in Kultur, Verbrauchergewohnheiten und Vertriebssystemen schwer zu erobern war. Bei den Schreibwarenprodukten handelt es sich überwiegend um Marken aus den USA und China.

„Ich habe mir wegen schlechter Kommentare zum Produktdesign, Ablehnungen von Kunden und Heimweh viele Sorgen gemacht“, erinnert sich Tung an die Zeit, als er dachte, er könne nicht durchhalten.

Nach sorgfältiger Untersuchung der Tatsache, dass philippinische Verbraucher erschwingliche Kugelschreiber mit Kappe den Druckkugelschreibern wie in Vietnam vorziehen, brachte Thien Long das Produkt FO-GELB08 auf den Markt, das sich schnell zu einem Bestseller entwickelte.

„Wir sollten vorrangig ein mittelgroßes Unternehmen auswählen, das einen kooperativen Geist hat und von Anfang an gemeinsam eine Marke aufbaut“, erklärte Tung. Dank der Anwendung dieser Methode erreichte Thien Longs Wachstum in Nepal im Jahr 2023 mehr als 100 % im Vergleich zum gleichen Zeitraum.

Ähnliche Herausforderungen musste Minh auch beim Wiederaufbau des Vertriebssystems in Laos bewältigen, einem Markt, in dem Thien Long eine Repräsentanz eingerichtet und Geschäfte getätigt hatte, die Erwartungen jedoch nicht erfüllt hatte. Damals profitierten Minh und sein Team von ihren Thai-Kenntnissen und konnten so das Vertriebssystem vom Großhandel über den Einzelhandel bis hin zu mobilen Vertriebskanälen umbauen.

Das Ergebnis war, dass die Produkte des Unternehmens unter der Marke FlexOffice in nur anderthalb Jahren den Markt dominierten und hinsichtlich Umsatz und Reichweite den ersten Platz belegten. Gemessen am Pro-Kopf-Umsatz gehört der Markt mit rund 6 Millionen Einwohnern zu den Top 3 der Auslandsmärkte von Thien Long.

Nach dem Erfolg in Laos leitete Minh das Team Anfang 2018 weiter bei der Erkundung des indonesischen Marktes.

Bei einer Bevölkerung von etwa 300 Millionen Menschen ist es unmöglich, das Modell der Zusammenarbeit mit nur einem Vertriebshändler wie in früheren Märkten anzuwenden. Minh und sein Team, darunter auch lokale Mitarbeiter von Thien Long, mussten diesen Markt in Regionen mit jeweils eigenem Vertriebshändler aufteilen.

Durch viel Mühe und unermüdliche Anpassung gelang es bereits in den ersten beiden Jahren, den Umsatz jährlich zu verdreifachen.

Wir bringen der Welt Business-Management-Lösungen näher

Anfangs konzentrierte sich das Team von KiotViet auf das Software-Outsourcing für Kunden in den USA, Australien und Singapur. Als man das Potenzial des heimischen Marktes erkannte, wurde im Jahr 2014 KiotViet gegründet. Damit wurde für Millionen von Geschäftshaushalten die Möglichkeit geschaffen, das Management von manuell auf moderner und effektiver umzustellen.

Bis heute hat sich KiotViet zu einem bekannten Namen im Bereich Software as a Service (SaaS) entwickelt und bedient mehr als 300.000 Kunden in 20 verschiedenen Branchen in Vietnam. Der Gesamtwert der auf der KiotViet-Plattform gehandelten Waren erreicht jeden Monat etwa 4 Milliarden USD.

Mit dem SaaS-Modell ist KiotViet nicht geografisch eingeschränkt. Herr Vu The Tung, Direktor für internationale Marktentwicklung, spielt eine wichtige Rolle dabei, KiotViet seinem Ziel näherzubringen, die führende beliebte Technologielösung für das Geschäftsmanagement in Südostasien zu werden.

Im Jahr 2023 expandierte KiotViet offiziell in ausländische Märkte. Herr Tung und sein Team mussten die Zielmärkte sorgfältig erforschen, ein Vertriebsnetz aufbauen und sicherstellen, dass die Servicequalität internationalen Standards entspricht.

Aber „wenn man in Rom ist, verhält man sich wie die Römer“, so Herr Tung, man müsse sich anpassen. Wie in Myanmar und Bangladesch, wo das Internet nur 3–4 Stunden am Tag verfügbar ist und die Stromversorgung nur 7–8 Stunden beträgt, hat KiotViet eine Funktion hinzugefügt, mit der die Software auch ohne Internet funktioniert.

In den entwickelten Märkten vor Vietnam konzentriert sich die Nachfrage auf erweiterte Funktionen wie intelligente Berichterstattung und Markttrendvorhersage mithilfe von KI.

Im vergangenen Jahr hat das Team von KiotViet viel über die Strategie der Zielmarktauswahl und Produktpositionierung gelernt: Es hat den Märkten, in denen vietnamesische Auswanderer leben, Priorität eingeräumt. Derzeit sind Korea, Japan und Kambodscha die drei ausländischen Märkte mit den meisten Kunden von KiotViet.

Erweiterung des Territoriums für vietnamesische Waren

Herr Tung erzählte die Geschichte einer Vietnamesin in Taiwan, die während ihres Besuchs in ihrer Heimatstadt in das Büro von KiotViet kam, um Unterstützung bei der Installation eines POS-Geräts zu erhalten und es zur Verwendung in ihr Geschäft in Taiwan zurückzubringen. Dies macht das KiotViet-Team nicht nur stolz, sondern motiviert uns auch, vietnamesische Technologie einzusetzen, um vietnamesische Unternehmen im Ausland effektiver zu unterstützen.

Herr Tung sagte, das Team konzentriere sich auch auf die Expansion im asiatisch-pazifischen Raum und in Nordamerika. „Wir wollen als Anbieter innovativer, flexibler und marktspezifischer Lösungen bekannt sein.

Dies trägt dazu bei, Vietnam auf die Landkarte der Pionierländer im Bereich der globalen Technologie zu setzen“, erklärte Herr Tung über seine Motivation, die anspruchsvolle Reise ins Ausland anzutreten.

Für Lai Quoc Minh besteht die wichtigste Lektion, nachdem er zehn Jahre lang „Glocken in fremde Länder gebracht hat“, darin, Risiken zu erkennen und zu managen.

Potenzielle Märkte mit vielversprechenden Anfangsergebnissen, wie etwa Indonesien, können nach unvorhergesehenen Ereignissen wie COVID-19 schnell in Schwierigkeiten geraten. Unterdessen brachte ein Markt wie Myanmar, der aufgrund politischer Instabilität voller Risiken schien, dennoch unerwartete Erfolge.

Vor der Pandemie verbrachte Minh durchschnittlich 30 Tage pro Jahr in Vietnam, den Rest im Ausland. In dieser Zeit arbeitet Minh und integriert sich gleichzeitig in das Leben vor Ort, wobei er durch die tägliche Kommunikation die Sprache lernt. Dank dieser Ansammlung von Wissen kommuniziert Minh nun fließend auf Thailändisch, Laotisch, Indonesisch und Englisch.

Nach der Pandemie kehrte Minh nach Vietnam zurück und übernahm die Leitung vieler großer Märkte wie Südostasien, Ostasien und Europa. Minh ist stolz darauf, mit seinem Team daran gearbeitet zu haben, die Produkte „Made in Vietnam“ von Thien Long weithin bekannt zu machen. Das Unternehmen ist in 74 Ländern vertreten und strebt in den nächsten 5–10 Jahren eine Präsenz in 100 Ländern an.

„Wenn wir Restaurants oder Schulen in anderen Ländern besuchen, sehen wir oft, dass die Namen der Gerichte mit Thien-Long-Stiften geschrieben werden. Wir freuen uns, dazu beitragen zu können, vietnamesische Marken in vielen Ländern bekannt zu machen“, erzählt Minh.

Die „Verjüngungsreise“ der führenden Marken Vietnams

Vinamilk, Kido, PNJ … berühmte vietnamesische Marken schreiben ihre Geschichten in der Sprache der jungen Leute neu. Diese „Giganten“ erneuern nicht nur ihre Markenidentität, sondern stellen auch ihre Produkte vollständig auf die Kundenansprache um.